Développement international : par où commencer ?

S’ouvrir à l’international : un levier de croissance essentiel 

L’internationalisation n’est pas qu’une opportunité, elle peut devenir une nécessité stratégique pour les entreprises. Plusieurs raisons poussent les entreprises à franchir les frontières :  

• Élargir son marché : Après avoir atteint un certain seuil de maturité sur leur marché domestique, de nombreuses entreprises se tournent vers l’international pour échapper à la saturation et stimuler leur croissance. C’est particulièrement le cas pour les secteurs en forte concurrence locale.
• Se différencier dans un environnement global : À l’échelle mondiale, certaines entreprises se distinguent par leur capacité à innover ou à offrir des solutions uniques, ce qui leur permet de se positionner sur des créneaux inexplorés ou en forte demande.
• Anticiper les risques géopolitiques et économiques : Dans un monde de plus en plus globalisé, s’implanter dans plusieurs zones géographiques permet de diversifier les risques. Par exemple, un ralentissement économique local peut être compensé par une croissance sur d’autres marchés, notamment en Asie ou en Amérique du Nord.

Mais attention, l’internationalisation ne doit pas être perçue uniquement comme une réaction à un contexte difficile. Elle doit également découler d’une réflexion stratégique globale qui place l’international au cœur du développement long terme de l’entreprise. 

Les types d’entreprises adaptés à l’internationalisation 

Tout projet d’internationalisation ne s’adresse pas à toutes les entreprises. Avant de se lancer, il est crucial de se poser la question : « Mon entreprise est-elle prête pour l’internationalisation ? ».  

Les prérequis essentiels : 

• Maturité export : Une entreprise qui souhaite se développer à l’international doit avoir une base solide. Il n’est pas question de se lancer à l’aventure sans avoir déjà fait ses preuves sur le marché local. Une entreprise ayant déjà un chiffre d’affaires stable à l’export dispose des bases nécessaires pour pousser ses frontières plus loin.
• Des équipes prêtes à s’engager : L’internationalisation nécessite une mobilisation des équipes internes. Celles-ci doivent être formées aux enjeux du commerce international (incoterms, gestion des risques, négociations interculturelles…). Le tout dans un cadre collaboratif où tous les départements, du marketing à la finance, comprennent les enjeux.
• Une structure financière stable : Le projet d’internationalisation nécessite un investissement à la fois humain et financier. L'entreprise doit être prête à investir dans les études de marché, l’adaptation de ses produits, la logistique, la communication et la prospection commerciale à l’étranger. Sans une assise financière solide, un projet d’internationalisation risque de ne pas aboutir.

Les premières questions à se poser en interne 

Se lancer à l’international commence par une phase d'introspection. Voici les questions à se poser pour vérifier si l'entreprise est prête : 

• Quelle est ma capacité réelle à me projeter hors de France ?

Cette première question permet de définir les ambitions et les limites du projet. L’internationalisation n’est pas forcément un objectif immédiat. Elle peut être progressive : un premier marché à l’export, puis une extension à d’autres zones géographiques. 

• Quelle zone géographique prioriser ?

Le choix de la zone géographique est déterminant. Chaque région présente des spécificités culturelles, juridiques et économiques qu’il convient de bien comprendre. L’Europe reste un choix privilégié pour de nombreuses entreprises, comme l’Amérique du Nord, l’Asie ou le Moyen-Orient.  

• Mes équipes sont-elles prêtes ?

L’implication de toute l’entreprise est cruciale. Si la direction doit prendre les décisions stratégiques, c’est au niveau opérationnel que l’engagement des équipes sera déterminant. Il est essentiel de vérifier que les équipes de vente, de marketing, de production et de logistique sont prêtes à relever le défi. 

• Ai-je défini une stratégie export claire et réaliste ?

Une stratégie claire et mesurable est indispensable. Cela inclut des objectifs précis, une analyse des risques, une estimation des investissements nécessaires et des prévisions de rentabilité. Il ne s’agit pas seulement de vouloir conquérir le monde, mais de définir des priorités et des actions concrètes pour chaque étape de l’internationalisation. 

Ce travail préparatoire est essentiel pour éviter les échecs et sécuriser sa croissance à l’international.  

Les défis à anticiper dès le départ 

L’internationalisation comporte son lot de défis, qu’il faut anticiper pour maximiser les chances de succès. Voici les principaux obstacles à surmonter : 

• L’investissement humain et financier : L’internationalisation demande des ressources considérables. Cela implique de recruter de nouveaux talents, de former les équipes existantes et de financer les déplacements, la prospection et les études de marché.
• La connaissance des marchés cibles : Chaque marché présente des particularités. L’absence de connaissance approfondie des réglementations locales, des attentes des consommateurs ou des comportements d’achat peut entraîner des erreurs coûteuses. L’accompagnement par des experts locaux devient donc indispensable.
• L’accompagnement externe : Dans certains cas, s’entourer d’experts en gestion internationale (conseillers juridiques, experts-comptables, consultants en commerce international) est une nécessité. Ces spécialistes, souvent biculturels, apportent un savoir-faire précieux pour naviguer dans un environnement complexe et parfois hostile.
• Le timing et la patience : L’internationalisation est un projet de long terme. Les retours sur investissement peuvent mettre du temps à se matérialiser. C’est pourquoi il est essentiel de bien calibrer les attentes dès le départ.

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Se lancer à l’international, c’est avant tout prendre le temps de se préparer. Cette démarche exige une vision claire, des équipes engagées et un investissement constant sur le long terme. Les entreprises qui réussissent à se structurer pour l’internationalisation sont celles qui prennent le temps de bien comprendre les enjeux, d'identifier les bonnes zones géographiques, de se poser les bonnes questions en interne et de s'entourer des bons partenaires. 

Dans un environnement global de plus en plus interconnecté, l'internationalisation est une aventure à la fois complexe et fascinante, qui peut transformer les défis en opportunités… pour les entreprises qui sauront s’y préparer. Consultez notre page dédiée à BNP Paribas Trade Development.