Export : quelle stratégie pour percer sur de nouveaux marchés ?
Malgré un contexte géopolitique incertain, l’export demeure un levier de croissance stratégique pour les PME et ETI. Encore faut-il s’y préparer avec rigueur. Taille critique, structuration, connaissance des marchés : avant de se lancer, tour d’horizon des principales stratégies de pénétration à choisir selon vos ambitions et vos moyens.
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L’export séduit…. Mais pas encore massivement
Selon la nouvelle édition du baromètre Bpifrance Le Lab, 26 % des PME annoncent leur intention d’exporter en 2025.
La prudence reste de mise, notamment pour les petites structures. Les freins évoqués sont bien connus : taille insuffisante, manque de compétences, lourdeurs administratives, coût de prospection élevé, inadéquation de l’offre… A ces obstacles s’ajoutent les incertitudes géopolitiques, citées par 42% des PME exportatrices comme facteur de risque prioritaire.
Une démarche qui porte ses fruits pour les entreprises engagées
Le paradoxe est là : les PME déjà actives à l’international sont, à 77%, unanimes sur les retombées positives de leur stratégie export. Et plus la démarche est poussée (notamment hors UE), plus les bénéfices se renforcent. Au total, près de 9 entreprises exportatrices sur 10 estiment que les résultats sont à la hauteur - voire au-delà - de leurs attentes.
Les entreprises ayant une présence à l’international ont un taux de croissance doublé par rapport à celles qui restent sur leur marché domestique : il est donc primordial de s’engager dans cette démarche de développement en mettant en place une stratégie bien structurée.
Sur le papier, les bénéfices d’une stratégie internationale ne manquent pas : élargir sa base de clients, réduire sa dépendance à un marché unique, bénéficier d’incitations fiscales ou d’accords commerciaux avantageux, nouer des partenariats, renforcer la notoriété de sa marque… Mais en pratique, se projeter sur un marché étranger ne s’improvise pas. La réussite passe par l’élaboration d’une stratégie solide, adaptée aux capacités de l’entreprise, à son secteur d'activité et aux spécificités des marchés ciblés.
Préparer son internationalisation avec méthode
Avant de viser l’export, une préparation stratégique s’impose : étude de marché, priorisation des pays cibles, modélisation financière.
Il est primordial d’anticiper un projet d’exportation : diagnostic stratégique, étude de marché, ciblage, priorisation des pays et mise en place d’un business plan sont les étapes préalables à toute démarche à l’international.
Autre facteur clé de succès : mobiliser des moyens humains et financiers à la hauteur de l’ambition.
Mettre en place une démarche d’internationalisation nécessite des moyens humains, en impliquant tous les collaborateurs de l’entreprise dans la démarche, mais aussi financiers pour s’entourer de bons conseils, gagner du temps et prendre les bonnes décisions.
Pour aller plus loin : Optimisez votre stratégie à l'international avec Trade Development
Cinq stratégies pour pénétrer un marché étranger
L’exportation directe
Idéale pour une approche progressive et maitrisée, l’exportation directe permet de vendre sans implantation locale. Soit en direct (e-commerce, canaux internes), soit par l’intermédiaire d’agents ou de distributeurs. Un bon moyen d’expérimenter un marché tout en conservant agilité et maitrise des coûts.
Le partenariat ou la joint-venture
Cette approche consiste à s’associer avec un acteur local pour mutualiser les investissements et s’appuyer sur une connaissance fine du terrain. Adaptée à des secteurs où l’ancrage local est déterminant, elle demande toutefois un pilotage fin de la gouvernance.
La franchise
Ce modèle s’adresse aux entreprises dont l’offre est facilement reproductible. Il permet une expansion rapide et peu capitalistique, en s’appuyant sur des partenaires locaux. Un levier pertinent pour le commerce de détail, la restauration ou certains services.
L’acquisition d’une entreprise locale
Elle offre une entrée immédiate sur le marché grâce à une structure existante. C’est la stratégie la plus engageante financièrement, mais aussi l’une des plus efficaces pour les secteurs fortement régulés ou concurrentiels.
La création d’une filiale
Créer une entité sur place permet un contrôle total sur les opérations. Cette solution implique des investissements lourds, mais elle s’avère payante à condition de viser des volumes de ventes conséquents et une implantation durable
S’appuyer sur des ressources et des partenaires
Choisir la bonne stratégie, c’est aussi savoir s’entourer.
L’export est une démarche qui s’inscrit dans la durée : le retour sur investissement n’est pas immédiat et se compte en années. D’ailleurs, les aides financières à la prospection sont calquées sur ce temps long.
Les entreprises candidates à l’export peuvent compter sur l’aide de leur chargé d’affaires commerce international qui peut les accompagner tout au long de leur parcours et les mettre en relation avec l’équipe BNP Paribas Trade Development qui accompagne les entreprises dans leurs projets d’internationalisation, du diagnostic stratégique à la création & gestion de filiales à l’international en passant par la recherche de partenaires industriels (pour sécuriser le sourcing) ou commerciaux (pour développer le chiffre d’affaires à l’export).