Start-up : les clés d’une internationalisation réussie

Dirigeants de start-up, vous recherchez des relais de croissance à l'international ? Il existe un certain nombre de bonnes pratiques pour maximiser ses chances de réussite en dehors de l’Hexagone. Laure Meurville-Le-Paul, responsable de l'activité Trade Development chez BNP Paribas, vous partage les points de vigilance et les étapes clés à anticiper.

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La préparation, clé incontestable du succès

Commencez par vous demander si vous êtes prêt pour partir à la conquête de nouveaux territoires, si l’entreprise, ses salariés et le board le sont aussi.

Un projet de développement à l’international a toutes les chances de réussir s’il est bien préparé, si le dirigeant est motivé et si le produit ou le service commercialisé est à forte valeur ajoutée. Les échecs constatés sur le terrain sont principalement imputables à un manque de préparation. En outre, l’internationalisation ne permet en aucun cas de combler une difficulté sur le marché domestique, c’est un moyen d’étendre sa zone de chalandise.

Laure Meurville-Le-Paul, Responsable de l'activité Trade Development chez BNP Paribas

Pas d’ambitions sans moyens

Identifiez vos forces, vos faiblesses, les risques et les moyens humains et financiers à allouer au projet. Se développer à l’international est une stratégie coûteuse, même si le ticket d’entrée est très différent selon les secteurs d’activité et le mode de développement, par croissance organique ou par croissance externe. Par exemple, acquérir une cible locale représente une solution efficace et rapide pour mettre un pied à l’international, mais il s’agit d’une stratégie onéreuse.

Les start-up utilisent souvent leurs levées de fonds pour financer leur développement à l’international. Réciproquement, une stratégie d’internationalisation est un must have pour lever des fonds, car c’est un potentiel accélérateur de croissance. Pensez aussi à solliciter les diverses aides nationales et régionales proposées par l’État notamment l’assurance prospection.

Laure Meurville-Le-Paul, Responsable de l'activité Trade Development chez BNP Paribas

Déterminez le ou les marchés à potentiel

L’Europe, pour sa proximité géographique et culturelle, et les États-Unis sont les principales zones des start-up tricolores.

Il existe des outils d’aide à la décision, agrémentés d’intelligence artificielle, qui permettent de sélectionner et de hiérarchiser les pays où prospecter, voire s’implanter. Il arrive que certaines start-up, notamment de la Tech, puissent avoir accès à des marchés étrangers très vite, avant même le marché domestique.

Adopter une stratégie opportuniste peut aussi s’avérer payant. Partir dans la valise d’un grand donneur d’ordre puis se développer localement est également un moyen pour se lancer à l’international. Les start-up, particulièrement agiles, ont en effet la capacité de s’adapter en conséquence. Néanmoins, elles ne peuvent s’exonérer totalement de l’élaboration d’une stratégie réfléchie et précise.

Bâtissez un plan d’action

Planifiez et budgétisez précisément les différentes étapes du projet. Sondez le marché. Adaptez votre produit ou service et le marketing aux usages locaux. Participez à des salons pour trouver des clients et des partenaires. Expatrier l’un des dirigeants de la start-up est aussi un facteur clé de succès d’une implantation locale.

Impliquez vos équipes et le board

Le dirigeant impulse une vision, un cap et la motivation nécessaires pour embarquer tous les collaborateurs, de la R&D à la finance, en passant par le marketing et la vente. Chaque maillon de la chaîne a son rôle à jouer pour mener à bien ce projet de longue haleine.

Faites-vous accompagner

Bien s’entourer est impératif. Nous avons la chance de disposer en France d’un écosystème remarquable. De la Team France Export aux experts Trade Development de BNP Paribas, en passant par les opérateurs privés dédiés, autant en profiter. Être accompagné permet de sécuriser et d’accélérer le projet d’internationalisation. N’hésitez pas à ce titre à solliciter une place dans un incubateur ou un programme d'accélération, tel que le WAI by BNP Paribas , qui proposent un accompagnement notamment sur les aspects internationaux.

Laure Meurville-Le-Paul, Responsable de l'activité Trade Development chez BNP Paribas

Soyez patient

Le succès est rarement immédiat mais persistez. Si au bout de trois à quatre ans, les résultats ne sont pas au rendez-vous, il sera alors temps de se replier sur une autre solution ou une autre géographie. Les entreprises commettent souvent l’erreur d’attendre un retour sur investissement rapide. Il suffit de regarder la structure de l’assurance prospection (3 ans dédiés à la prospection, 2 ans de franchise, puis un remboursement à partir de la 6^e année) pour avoir une idée de la vitesse de développement attendue à l’étranger.

Pour réussir à l’international, il faut se préparer, se préparer, encore se préparer, et… bien s’entourer .

Laure Meurville-Le-Paul, Responsable de l'activité Trade Development chez BNP Paribas

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