Se développer à l'international

<section class="key-steps"><div class="key-step"><span class="key-step-title">&nbsp;Structurez votre approche</span><div class="key-step-description"><p>Avant de vous lancer, il est indispensable de vous assurer que votre projet est viable. Pour chaque point clé de votre projet, listez les enjeux stratégiques : les pays visés, la concurrence, votre offre, vos moyens de distribution et vos partenaires.</p><p>Profitez des salons professionnels et des annuaires disponibles pour vous constituer un référentiel de prospects et de fournisseurs potentiels.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Financez votre prospection</strong></span><div class="key-step-description"><p>Il existe des dispositifs financiers publics qui permettent de financer les démarches de prospection à l’international. Elles sont prises en charge par différents accompagnements régionaux ou nationaux dispensés par les Régions, Bpi ou d’autres organismes. Présentées sous forme de subventions, d’assurance contre le risque d’échec commercial, elles peuvent atteindre des montants significatifs sur plusieurs années.</p></div></div></section>

Pour lancer votre projet dans de bonnes conditions, posez-vous les bonnes questions et informez-vous sur les spécificités du commerce international.

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<section class="key-steps"><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Négociez les Incoterms&nbsp;</strong></span><div class="key-step-description"><p>Les Incoterms (International Commercial Terms) correspondent aux conditions internationales de vente que le vendeur et l’acheteur peuvent stipuler dans leur contrat. Ils déterminent les obligations réciproques des parties au contrat, la répartition des coûts de transport, ainsi que le lieu de livraison qui représente le point de transfert des risques du vendeur à l'acheteur. Le choix d’un Incoterm résulte de la négociation, des habitudes de marchés et des pratiques de la concurrence.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Négociez transport, douane et TVA</strong></span><div class="key-step-description"><p>Air, mer, rail, route… le choix du mode de transport dépend de la nature, du volume des biens à expédier, de la distance à parcourir, etc. La solution doit être trouvée pour un acheminement en toute sécurité, dans le délai fixé, en maîtrisant les coûts. Il faut aussi prévoir les formalités douanières et les règles sur la TVA, qui varient selon que l’échange a lieu ou non au sein de l’Union européenne.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Négociez la devise</strong></span><div class="key-step-description"><p>Hors de la zone euro, le choix de la devise de facturation fait partie de la négociation avec le partenaire commercial&nbsp;: il s’agit de décider qui, du vendeur ou de l’acheteur, supporte le risque de change.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Négociez le moyen de paiement</strong></span><div class="key-step-description"><p>Chèque, effet de commerce, virement, remise documentaire, crédit documentaire… ces moyens de paiement présentent des degrés de souplesse et de fiabilité différents pour l’exportateur et l’importateur. Le choix d’un moyen de paiement se fait aussi en fonction des risques politiques et économiques, de la banque de l’acheteur.</p></div></div></section>

Pour l’importation ou l’exportation de biens ou services, les partenaires commerciaux doivent s’accorder sur de nombreux points.

Laure Meurville Le Paul

Responsable Trade Development