Se développer à l'international

<section class="key-steps"><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Négociez les Incoterms&nbsp;</strong></span><div class="key-step-description"><p>Les Incoterms (International Commercial Terms) correspondent aux conditions internationales de vente que le vendeur et l’acheteur peuvent stipuler dans leur contrat. Ils déterminent les obligations réciproques des parties au contrat, la répartition des coûts de transport, ainsi que le lieu de livraison qui représente le point de transfert des risques du vendeur à l'acheteur. Le choix d’un Incoterm résulte de la négociation, des habitudes de marchés et des pratiques de la concurrence.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Négociez transport, douane et TVA</strong></span><div class="key-step-description"><p>Air, mer, rail, route… le choix du mode de transport dépend de la nature, du volume des biens à expédier, de la distance à parcourir, etc. La solution doit être trouvée pour un acheminement en toute sécurité, dans le délai fixé, en maîtrisant les coûts. Il faut aussi prévoir les formalités douanières et les règles sur la TVA, qui varient selon que l’échange a lieu ou non au sein de l’Union européenne.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Négociez la devise</strong></span><div class="key-step-description"><p>Hors de la zone euro, le choix de la devise de facturation fait partie de la négociation avec le partenaire commercial&nbsp;: il s’agit de décider qui, du vendeur ou de l’acheteur, supporte le risque de change.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Négociez le moyen de paiement</strong></span><div class="key-step-description"><p>Chèque, effet de commerce, virement, remise documentaire, crédit documentaire… ces moyens de paiement présentent des degrés de souplesse et de fiabilité différents pour l’exportateur et l’importateur. Le choix d’un moyen de paiement se fait aussi en fonction des risques politiques et économiques, de la banque de l’acheteur.</p></div></div></section>

Pour l’importation ou l’exportation de biens ou services, les partenaires commerciaux doivent s’accorder sur de nombreux points.

Négocier un contrat d’import/export de biens ou services

Négocier un contrat d’import/export

<section class="key-steps"><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Crééz votre structure juridique</strong></span><div class="key-step-description"><p>La création de votre structure juridique à l’étranger demande une certaine réflexion quant à sa constitution et à son activité. Votre structure sera-t-elle dormante au début de l’activité&nbsp;? Est-ce que des administrateurs de la maison mère seront détachés sur place&nbsp;? Pour quelles activités&nbsp;?</p><p>Vos réponses à ces problématiques définiront la ligne de conduite à suivre pour la création, notamment sur le choix de la forme juridique et des administrations locales à contacter.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Ouvrez votre compte à l’étranger</strong></span><div class="key-step-description"><p>Le fonctionnement du système bancaire, produits et moyens de paiement peuvent varier d'un pays à l'autre. Pour faciliter vos démarches, vérifiez en amont avec votre banque d'origine si cette dernière n'a pas de filiales ou partenaires à l'étranger. Elle pourra aussi bien vous accompagner dans l'identification de vos besoins que dans la documentation à compléter.&nbsp;</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Recrutez et recherchez des locaux&nbsp;</strong></span><div class="key-step-description"><p>Le recrutement à l’étranger demande de nombreuses formalités. Il implique l’adaptation des contrats à la législation du pays d’accueil, l’enregistrement auprès des organismes sociaux compétents et leur gestion. Dès lors que les salariés sont recrutés, il vous faudra suivre la gestion sociale et établir les documents correspondants (ex : bulletins de paie, déclarations des charges sociales). Pour la gestion des locaux, il est pertinent de vous renseigner sur les zones économiques spéciales en fonction des activités ciblées.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Organisez votre gestion administrative, fiscale, sociale et comptable</strong></span><div class="key-step-description"><p>La parfaite maîtrise des traités fiscaux internationaux permet de planifier les situations fiscales, notamment pour éviter la double imposition. L’objectif est d’optimiser au maximum les flux pour une gestion simplifiée d’une structure à<strong>&nbsp;</strong>l’étranger. La gestion comptable et fiscale doit également répondre aux exigences des pays visés.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Gérez le risque de change de votre activité réalisée à l’étranger</strong></span><div class="key-step-description"><p>Le risque de change correspond à l’éventualité pour une entreprise d’être impactée négativement par une variation des taux de change entre devises. Une bonne maîtrise du risque de change protège donc la compétitivité de votre entreprise contre toute évolution du cours de change défavorable sur le résultat des filiales étrangères, les dividendes et les fonds propres, tout en permettant de couvrir vos prêts intercompagnies et de consolider vos actifs détenus à l’étranger.</p></div></div></section>

Avant de déployer votre stratégie commerciale, il vous faudra prendre en compte de nombreuses considérations logistiques, juridiques, fiscales et de trésorerie.

Choisir un mode d’implantation et connaitre les contraintes

Choisir un mode d’implantation et en connaitre les contraintes

<section class="key-steps"><div class="key-step"><span class="key-step-title">&nbsp;Structurez votre approche</span><div class="key-step-description"><p>Avant de vous lancer, il est indispensable de vous assurer que votre projet est viable. Pour chaque point clé de votre projet, listez les enjeux stratégiques : les pays visés, la concurrence, votre offre, vos moyens de distribution et vos partenaires.</p><p>Profitez des salons professionnels et des annuaires disponibles pour vous constituer un référentiel de prospects et de fournisseurs potentiels.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Financez votre prospection</strong></span><div class="key-step-description"><p>Il existe des dispositifs financiers publics qui permettent de financer les démarches de prospection à l’international. Elles sont prises en charge par différents accompagnements régionaux ou nationaux dispensés par les Régions, Bpi ou d’autres organismes. Présentées sous forme de subventions, d’assurance contre le risque d’échec commercial, elles peuvent atteindre des montants significatifs sur plusieurs années.</p></div></div></section>

Pour lancer votre projet dans de bonnes conditions, posez-vous les bonnes questions et informez-vous sur les spécificités du commerce international.

Joseph Laclautre

Relationship manager chez Trade Development