Se développer à l'international

<section class="key-steps"><div class="key-step"><span class="key-step-title">&nbsp;Structurez votre approche</span><div class="key-step-description"><p>Avant de vous lancer, il est indispensable de vous assurer que votre projet est viable. Pour chaque point clé de votre projet, listez les enjeux stratégiques : les pays visés, la concurrence, votre offre, vos moyens de distribution et vos partenaires.</p><p>Profitez des salons professionnels et des annuaires disponibles pour vous constituer un référentiel de prospects et de fournisseurs potentiels.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Financez votre prospection</strong></span><div class="key-step-description"><p>Il existe des dispositifs financiers publics qui permettent de financer les démarches de prospection à l’international. Elles sont prises en charge par différents accompagnements régionaux ou nationaux dispensés par les Régions, Bpi ou d’autres organismes. Présentées sous forme de subventions, d’assurance contre le risque d’échec commercial, elles peuvent atteindre des montants significatifs sur plusieurs années.</p></div></div></section>

Pour lancer votre projet dans de bonnes conditions, posez-vous les bonnes questions et informez-vous sur les spécificités du commerce international.

Explorer et préparer un projet à l'international

Explorer et préparer un projet 

<section class="key-steps"><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Négociez les Incoterms&nbsp;</strong></span><div class="key-step-description"><p>Les Incoterms (International Commercial Terms) correspondent aux conditions internationales de vente que le vendeur et l’acheteur peuvent stipuler dans leur contrat. Ils déterminent les obligations réciproques des parties au contrat, la répartition des coûts de transport, ainsi que le lieu de livraison qui représente le point de transfert des risques du vendeur à l'acheteur. Le choix d’un Incoterm résulte de la négociation, des habitudes de marchés et des pratiques de la concurrence.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Négociez transport, douane et TVA</strong></span><div class="key-step-description"><p>Air, mer, rail, route… le choix du mode de transport dépend de la nature, du volume des biens à expédier, de la distance à parcourir, etc. La solution doit être trouvée pour un acheminement en toute sécurité, dans le délai fixé, en maîtrisant les coûts. Il faut aussi prévoir les formalités douanières et les règles sur la TVA, qui varient selon que l’échange a lieu ou non au sein de l’Union européenne.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Négociez la devise</strong></span><div class="key-step-description"><p>Hors de la zone euro, le choix de la devise de facturation fait partie de la négociation avec le partenaire commercial&nbsp;: il s’agit de décider qui, du vendeur ou de l’acheteur, supporte le risque de change.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Négociez le moyen de paiement</strong></span><div class="key-step-description"><p>Chèque, effet de commerce, virement, remise documentaire, crédit documentaire… ces moyens de paiement présentent des degrés de souplesse et de fiabilité différents pour l’exportateur et l’importateur. Le choix d’un moyen de paiement se fait aussi en fonction des risques politiques et économiques, de la banque de l’acheteur.</p></div></div></section>

Pour l’importation ou l’exportation de biens ou services, les partenaires commerciaux doivent s’accorder sur de nombreux points.

Négocier un contrat d’import/export de biens ou services

Négocier un contrat d’import/export

<section class="key-steps"><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Sécurisez votre contrat&nbsp;</strong></span><div class="key-step-description"><p>La vie des affaires, en particulier sur le plan international, repose sur des relations contractuelles. La sécurisation des échanges implique donc que le contrat soit écrit et qu’il ait été rédigé dans des termes équilibrés et précis.</p><p>De plus, à l’heure de l’innovation collaborative et des enjeux attachés à la maîtrise de son image, les contrats doivent être appréhendés comme un avantage compétitif pour sécuriser vos investissements et intérêts, et maîtriser l’avenir de vos actifs.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Sécurisez vos transactions</strong></span><div class="key-step-description"><p>Les cours des devises fluctuent sans cesse. Dans le cadre d’une transaction commerciale, ces variations, générant des gains ou des pertes pour les cocontractants, constituent le risque de change. Ce dernier peut être couvert par&nbsp;:</p><p style="margin-left:21.3pt;">-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Un compte courant en devises, qui permet d’encaisser en devises et payer les fournisseurs dans cette même devise, évitant les achats/vente de devise au comptant à chaque transaction&nbsp;;</p><p style="margin-left:21.3pt;">-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Le change à terme, qui consiste à fixer à l’avance avec la banque le cours auquel vous lui céderez les devises reçues en paiement, ou le cours auquel vous les lui achèterez pour effectuer le règlement.</p><p>&nbsp;</p><p>Les Salles des Marchés vous accompagnent depuis la France pour vous couvrir avec des deals offshores en devise locale dans certains pays où la devise est complexe à travailler (Amérique latine, Asie…). Ces opérations peuvent se traiter au niveau de votre filiale locale, ou au niveau de la holding mais avec débouclement offshore.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Sécurisez votre moyen de paiement&nbsp;</strong></span><div class="key-step-description"><p>En fonction du degré de sécurité recherché, l’exportateur et l’importateur choisissent parmi les différents moyens de paiement&nbsp;: chèque, effets libres, virement international, remise documentaire, crédit documentaire.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Choisissez des garanties internationales</strong></span><div class="key-step-description"><p>Les garanties internationales permettent de sécuriser les étapes du contrat, de l’appel d’offre à la réception définitive, et d’atténuer les risques liés à la performance ou au paiement des transactions. Ces garanties sont généralement délivrées par une banque, qui sert de sûreté contre le défaut éventuel de l’autre partie.</p></div></div></section>

De la défaillance du cocontractant au risque de change, la prudence impose de prévoir les solutions adéquates lors de la conclusion du contrat.

Sécuriser un contrat d’import/export de biens ou services

Sécuriser un contrat d’import/export

<section class="key-steps"><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Financez le cycle d’exploitation de votre contrat à l’international</strong></span><div class="key-step-description"><p style="text-align:justify;">Vous négociez un contrat à l’export et le financement du cycle d’exploitation est un sujet clé pour finaliser vos discussions. &nbsp;Pour démarrer, il vous faudra engager des dépenses (études préalables à la réalisation du contrat, achat de matières premières, frais d’exploitation) avant de toucher les premiers règlements. Différentes solutions peuvent être étudiées pour réduire ces décalages de trésorerie et/ou les financer&nbsp;:</p><ul><li style="text-align:justify;">Négocier un acompte auprès de votre client, qui peut être couplé à une garantie de restitution d’acompte pour le conforter ;</li><li style="text-align:justify;">Négocier des délais de paiements plus importants vis-à-vis des fournisseurs en s’appuyant sur des solutions bancaires qui les sécurisent : le paiement par un crédit documentaire import pour un fournisseur étranger, l’émission d’une garantie de paiement ;</li><li style="text-align:justify;">Financer les décalages de trésorerie entre les délais de paiements accordés par vos fournisseurs et les délais de règlement octroyés à vos clients au travers d’un préfinancement export, une avance en devises ;</li><li style="text-align:justify;">Financer les délais de règlement octroyés à vos clients, en négociant votre crédit documentaire (qui aurait été choisi comme mode de règlement), en mobilisant vos créances.</li></ul></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Sécurisez vos acquisitions à l’international</strong></span><div class="key-step-description"><p>Il existe plusieurs solutions :&nbsp;</p><ul><li>En amont de l’opération d’acquisition, garantissez-vous contre une hausse des taux ou une variation de taux de change par le biais d’une couverture offrant la souplesse nécessaire. A noter, si l’acquisition ne se réalise pas, l’acheteur porte le risque de débouclement de la couverture ;</li><li>Le deal contingent est une solution de couverture qui permet de se garantir un cours de couverture sur un calendrier donné tout en se laissant la possibilité d’annuler cette dernière si certaines conditions prédéfinies sont réunies. La contingence n’a donc de sens que si l’acquisition est soumise à des conditions préalables de réalisation (ex&nbsp;: accord des actionnaires, accord des autorités de régulation…) ;</li><li>En effet, une acquisition dont l’ensemble des conditions ont été levées ne présente plus de risque de closing mais de timing de décaissement, par conséquent on s’orientera plus vers des solutions classiques de couverture.</li></ul></div></div></section>

Vous ouvrir à l’international génère des besoins spécifiques de financement. Des solutions existent tant pour financer votre cycle d’exploitation.

Anticiper des besoins de financements à l'international

Anticiper des besoins de financements 

<section class="key-steps"><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Crééz votre structure juridique</strong></span><div class="key-step-description"><p>La création de votre structure juridique à l’étranger demande une certaine réflexion quant à sa constitution et à son activité. Votre structure sera-t-elle dormante au début de l’activité&nbsp;? Est-ce que des administrateurs de la maison mère seront détachés sur place&nbsp;? Pour quelles activités&nbsp;?</p><p>Vos réponses à ces problématiques définiront la ligne de conduite à suivre pour la création, notamment sur le choix de la forme juridique et des administrations locales à contacter.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Ouvrez votre compte à l’étranger</strong></span><div class="key-step-description"><p>Le fonctionnement du système bancaire, produits et moyens de paiement peuvent varier d'un pays à l'autre. Pour faciliter vos démarches, vérifiez en amont avec votre banque d'origine si cette dernière n'a pas de filiales ou partenaires à l'étranger. Elle pourra aussi bien vous accompagner dans l'identification de vos besoins que dans la documentation à compléter.&nbsp;</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Recrutez et recherchez des locaux&nbsp;</strong></span><div class="key-step-description"><p>Le recrutement à l’étranger demande de nombreuses formalités. Il implique l’adaptation des contrats à la législation du pays d’accueil, l’enregistrement auprès des organismes sociaux compétents et leur gestion. Dès lors que les salariés sont recrutés, il vous faudra suivre la gestion sociale et établir les documents correspondants (ex : bulletins de paie, déclarations des charges sociales). Pour la gestion des locaux, il est pertinent de vous renseigner sur les zones économiques spéciales en fonction des activités ciblées.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Organisez votre gestion administrative, fiscale, sociale et comptable</strong></span><div class="key-step-description"><p>La parfaite maîtrise des traités fiscaux internationaux permet de planifier les situations fiscales, notamment pour éviter la double imposition. L’objectif est d’optimiser au maximum les flux pour une gestion simplifiée d’une structure à<strong>&nbsp;</strong>l’étranger. La gestion comptable et fiscale doit également répondre aux exigences des pays visés.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Gérez le risque de change de votre activité réalisée à l’étranger</strong></span><div class="key-step-description"><p>Le risque de change correspond à l’éventualité pour une entreprise d’être impactée négativement par une variation des taux de change entre devises. Une bonne maîtrise du risque de change protège donc la compétitivité de votre entreprise contre toute évolution du cours de change défavorable sur le résultat des filiales étrangères, les dividendes et les fonds propres, tout en permettant de couvrir vos prêts intercompagnies et de consolider vos actifs détenus à l’étranger.</p></div></div></section>

Avant de déployer votre stratégie commerciale, il vous faudra prendre en compte de nombreuses considérations logistiques, juridiques, fiscales et de trésorerie.

Choisir un mode d’implantation et connaitre les contraintes

Choisir un mode d’implantation et en connaitre les contraintes

<section class="key-steps"><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Assurez la qualité des ordres de virement</strong>&nbsp;</span><div class="key-step-description"><p style="margin-left:-10px;text-align:justify;">Pour émettre un virement international, le donneur d’ordre précise à sa banque les coordonnées bancaires complètes du bénéficiaire : numéro de compte (IBAN ou BBAN, selon le pays) et l’identifiant de sa banque (code BIC ou SWIFT ou code clearing, selon le pays). C’est par le réseau de télécommunication SWIFT que la banque du donneur d’ordre informera celle du bénéficiaire qu’un virement est réalisé en sa faveur.&nbsp;</p><p style="margin-left:-10px;text-align:justify;">Ces références figurent sur l’ordre de virement, qui spécifie aussi la répartition des frais : frais d’émission et d’encaissement, voire des frais de “correspondant” (banque située dans un pays traitant la devise de transfert).&nbsp;</p><p style="margin-left:-10px;text-align:justify;">Autre élément à préciser sur l’ordre : la devise. En fonction de celle-ci, mais aussi des pays d’émission et de destination, l’émetteur doit ajouter certaines informations et codes. Pour en prendre connaissance, consulter notre <a target="_blank" rel="noopener noreferrer" href="https://cashmanagement.bnpparibas.com/fr/currency-guide"><u>Currency Guide</u></a>.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Vérifiez la bonne gestion des devises</strong>&nbsp;</span><div class="key-step-description"><p>Pour réaliser des transactions dans différentes devises, disposer d’un compte multidevise peut être intéressant. Il s’agit d’un compte en euros, complété de comptes dans d’autres devises. L’utilisateur peut ainsi transférer de l’argent entre ces comptes, avec des frais de conversion réduits.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Evaluez les délais et la traçabilité&nbsp;</strong>&nbsp;</span><div class="key-step-description"><p>Le délai de réception d’un virement international varie selon les banques, le caractère d’urgence du virement et les devises. Des outils en ligne développés par les banques permettent à l’émetteur d’un virement de suivre en temps réel l’avancement de chaque transaction. Ils garantissent une protection forte des données sensibles et renforcent la confiance entre l’émetteur et le bénéficiaire du virement.&nbsp;&nbsp;</p><p>Un service d’alertes par e-mail peut compléter l’outil de suivi.</p></div></div><div class="key-step"><span class="key-step-title"><strong>Vérifiez la sécurité&nbsp;</strong>&nbsp;</span><div class="key-step-description"><p>Si le réseau SWIFT sécurise les informations échangées entre banques, l’entreprise a intérêt à se prémunir contre le risque de fraude, comme celle au faux fournisseur. Pour réduire ce risque, il appartient à l’entreprise de mettre en œuvre un contrôle interne (validation des ordres par plusieurs collaborateurs), lui-même renforcé par un dispositif de vérification automatique, avec alertes, que certaines banques proposent.</p></div></div></section>

L’essentiel à connaitre sur le virement international. 

Jean-Philippe Cuocci

Responsable Commerce International

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