Avantages et pièges des cadeaux d’affaires

Avantage 1 : garder le contact et fidéliser

Le but premier des cadeaux d’affaires est de fidéliser vos clients. Remerciez donc en priorité vos clients stratégiques. Le ciblage doit prendre en compte le poids et le potentiel du client dans le chiffre d’affaires de l’entreprise. Échangez avec vos commerciaux sur la question. D’autant que cette marque d’attention peut également constituer un bon moyen de vous rappeler au bon souvenir d’un client inactif ou qui a moins commandé cette année. C’est aussi un prétexte en or pour faire votre mea-culpa auprès d’un client insatisfait.

Prospects, partenaires et fournisseurs peuvent également bénéficier de vos largesses.

Avantage 2 : se démarquer de la concurrence

Les champagnes, vins et spiritueux, suivis des accessoires de bureau puis des produits gastronomiques, tel est le top 3 des cadeaux les plus fréquemment offerts par les entreprises françaises, selon l’étude 2016 d’Omyagué.

N’hésitez pas à être plus original, sans être trop décalé, à moins que cela ne corresponde à votre image de marque. Pour marquer les esprits, vous pouvez également miser sur la personnalisation de vos cadeaux aux couleurs de l’entreprise. La discrétion est néanmoins de mise : ce sont des cadeaux d’affaires que vous envoyez, pas des goodies publicitaires.

Vous êtes à court d’idées ? Pourquoi ne pas visiter le salon professionnel des cadeaux d'affaires, de motivation et objets publicitaires, qui se tiendra es 14, 15 et 16 novembre 2017 à Paris Porte de Versailles (pavillon 4) ? L’événement est gratuit et accessible sur accréditation.

Avantage 3 : soigner la relation

Le cadeau trouvé, vous n’êtes pas tiré d’affaire pour autant ! Car vous débarrasser du sujet, en expédiant vite fait vos présents, n’est pas la meilleure solution.

Au minimum, accompagnez-les d’un mot personnalisé et manuscrit. L’idéal étant la remise en main propre pour un maximum d’effet. Cela peut d’ailleurs être l’occasion d’organiser une tournée de vos commerciaux pour qu’ils déposent les présents, prennent des nouvelles de leur interlocuteur, et récoltent discrètement, au fil de la conversion, des informations sur d’éventuels besoins futurs. Mais, attention, il n’est pas question de renégocier le contrat ou de présenter un nouveau produit à ce moment-là. Ce serait mal interprété. En revanche, dans la mesure où il vaut mieux battre le fer quand il est chaud, un rendez-vous peut être envisagé dans le mois qui suit. Pensez à traiter vos clients internationaux de manière similaire, si cela vous est possible.

Avantage 4 : des avantages discaux sous conditions

Les frais de cadeaux sont déductibles du résultat de l'entreprise, uniquement si les présents, de "valeur raisonnable", sont faits dans l'intérêt de la société.

La TVA est récupérable sur vos achats destinés à la clientèle si le prix est inférieur à 69 € TTC par an et par personne. Enfin, si le montant annuel des cadeaux excède 3 000 €, vous devez impérativement l’indiquer sur la déclaration n°2067, c’est-à-dire le relevé des frais généraux pour les sociétés.

Les cadeaux offerts par un fournisseur aux salariés de son client sont considérés comme un avantage en nature. À ce titre, ils sont soumis à cotisations sociales. Seule exception : pour les salariés exerçant une activité commerciale ou en lien direct avec la clientèle, une franchise de cotisations et au-delà une contribution forfaitaire libératoire sont prévues. Ainsi, aucune cotisation n’est due lorsque la gratification n'excède pas 15 % du Smic mensuel. Entre 15 % et 150 % du Smic mensuel, une contribution libératoire de 20 % s’applique. Au-delà, vous devrez payer les cotisations de Sécurité sociale, la CGS, la CRDS et la contribution solidarité autonomie. À noter qu’un traitement particulier est réservé aux titres cadeaux ainsi offerts.

Piège 1 : envoyer des cadeaux à des entreprises qui l'interdisent.

Si, généralement, les cadeaux d’affaires sont bien perçus par ceux qui les reçoivent, certaines entreprises, notamment les grands groupes, peuvent limiter, voire proscrire la pratique, afin de préserver l’indépendance de jugement de leurs collaborateurs. Que ce soit au travers d’un code de conduite anticorruption ou encore d’une charte déontologique, elles fixent ainsi des règles du jeu plus ou moins strictes : interdiction pure et simple, limitation de la valeur des cadeaux reçus, autorisation préalable de la hiérarchie...

Renseignez-vous avant de commettre un impair, d’autant que certaines sociétés vont même jusqu’à dénoncer le contrat avec leurs fournisseurs si d’aventure ils adressent un cadeau à un salarié. Soyez également prudent si vous envisagez d’offrir un présent à un fonctionnaire.

Du geste commercial à la corruption, il n’y a parfois qu’un pas ! Le délit de corruption est puni, en France, de cinq ans d'emprisonnement et d'une amende de 500 000 €. Pour éviter ces terribles désagréments, offrez des présents d’un montant raisonnable. Par ailleurs, la libéralité du cadeau ne doit faire aucun doute : n’attendez aucune contrepartie directe.

Pour les clients ne pouvant recevoir de cadeaux, pourquoi ne pas leur proposer de faire un don à l’association caritative de leur choix ? Une démarche valorisante pour le client et votre entreprise !

Piège 2 : ne pas tenir compte des usages à l’étranger

Soyez également vigilant si vous comptez gratifier vos clients étrangers. Les faux pas culturels sont vite arrivés à l’international. Avant de choisir vos cadeaux, renseignez-vous sur les usages dans les pays visés. La législation autorise-t-elle le don de présents ? Si oui, sous quelles conditions ? Dans certains pays comme au Royaume-Uni, les réglementations en matière de lutte contre la corruption en entreprise sont strictes. Là encore, il est nécessaire que les cadeaux offerts à vos relations d’affaires soient "raisonnables et proportionnés".

Autres questions à se poser : les cadeaux sont-ils bien perçus par les entreprises et leurs salariés ? Quels objets sont généralement offerts ou, a contrario, proscrits ? Par exemple, l’alcool, très prisé en France, ne l’est pas forcément partout, par exemple aux États-Unis et dans les pays musulmans.

Pays par pays, vous pouvez obtenir un aperçu des pratiques en matière de cadeaux en consultant la rubrique Pratique des affaires de la base de données Trade Solutions, mise gratuitement à disposition des entreprises par BNP Paribas. Ainsi, peut-on y lire qu’au Japon, les cadeaux ne sont pas considérés comme une tentative de corruption. Si le cadeau est donné en public, vous devrez respecter les rangs et les hiérarchies. Offrez le cadeau des deux mains. La coutume japonaise veut que le cadeau soit refusé plusieurs fois avant d'être accepté. Le cadeau ne sera ouvert qu'en privé.

Autre exemple, en Chine, les cadeaux sont très appréciés et représentent une marque de respect. Ils peuvent notamment être donnés pour célébrer le nouvel an chinois. La manière d’offrir un cadeau est relativement semblable qu’au Japon.

Piège 3 : attention, l’administration ne fait aucun cadeau !

En cas de contrôle de l’administration fiscale, vous devrez prouver l’intérêt de ces cadeaux. Afin de vous justifier le moment venu, prenez la précaution de tout documenter. Par exemple, créez un fichier listant les destinataires des cadeaux d’affaires ou notez le nom des clients bénéficiaires sur les factures.

Le fisc appréciera également, au cas par cas, le caractère raisonnable de vos cadeaux d’affaires, en fonction des usages dans la profession, de l’activité de votre entreprise, de sa taille, du chiffre d’affaires généré avec le client, etc.

Si l’administration fiscale juge excessive la valeur des cadeaux attribués ou si elle considère qu’ils n’ont pas été effectués dans l’intérêt de la société, elle réintégrera les dépenses correspondantes dans les bénéfices d’exploitation.