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Mobilisation de créances : c’est bon pour votre BFR et pour vos ventes !

04/06/2018

L’optimisation du poste clients est un enjeu clé pour les entreprises. Certaines entreprises ont compris qu’elles pouvaient à la fois réduire leur BFR et accroître leur attractivité commerciale ; une approche gagnant-gagnant entre la finance et le commerce.

Embellie sur le front des délais de paiement en Europe

Pour optimiser leur BFR, nombre d’entreprises rallongent leurs délais de paiement, et ce n’est pas un travers uniquement franco-français. D’ailleurs, en France, la situation tend à s’améliorer avec un retard de paiement moyen de 10,9 jours, un niveau historiquement bas, selon l’étude Comportements de paiement des entreprises et organismes publics en France et en Europe 1er et 2e trimestre 2017 d’Antarès. Avec bien évidemment des disparités : privé / public, taille de l’entreprise, secteur d’activité… Par exemple dans le transport et logistique, l’information et communication, et l’industrie, environ un tiers des structures respectent les dates de facture.

En Europe, la moyenne s’établit à 13,2 jours, selon cette même étude.

Embellie sur le front des délais de paiement en Europe


À noter que les entreprises néerlandaises sont exemplaires en la matière avec 5,9 jours de retard en moyenne, suivies de leurs homologues allemandes (6,8 jours). En revanche, la situation se dégrade au Royaume-Uni (14,7 jours). La France se classe à la 3e place juste devant l’Espagne.


Vers plus de souplesse commerciale et financière

Il semblerait donc que l’embellie économique impacte favorablement le comportement de paiement des entreprises. « La crise avait amené bon nombre d’entreprises à être très vigilantes sur les termes de paiement et leur respect, les gouvernements aussi », constate Pierre de Corta, expert en Factoring & Supply Chain Financing chez BNP Paribas. « Avec la liquidité abondante et la reprise économique, elles ont eu tendance à relâcher la pression. »

Or, le cash reste le nerf de la guerre et aucune entreprise n’est à l’abri d’un coup dur (croissance mal maîtrisée, impayés…) qui mettrait à mal sa trésorerie. C’est pourquoi de plus en plus de sociétés se dirigent vers des solutions qui améliorent leur BFR et les dégagent des problématiques de recouvrement et de contentieux, tout en respectant les besoins de leurs clients et en leur octroyant de la souplesse financière. « Rallonger les délais de paiement de vos clients sans vous pénaliser : c’est une formule gagnant-gagnant ! », souligne Pierre de Corta. « Néanmoins, ce service ne peut être gratuit et doit être un élément bien maîtrisé de la négociation. »

Cette approche plus responsable des relations commerciales permet notamment de se démarquer de la concurrence auprès de clients soucieux de préserver leur BFR. « À l’international, les solutions de mobilisation des créances professionnelles sont particulièrement adaptées afin de les céder à un tiers ayant la connaissance des contreparties, des us et coutumes et la capacité de réaction », indique Pierre de Corta. « Offrir une flexibilité sur les délais de paiement à ses contreparties apporte une valeur ajoutée au produit vendu : c’est un argument commercial supplémentaire. »

Contribuer au BFR de leurs fournisseurs et ainsi accompagner leur développement est également une stratégie de plus en plus adoptée par les grands groupes qui y voient une façon de fidéliser leurs fournisseurs et sous-traitants.

Sachez néanmoins que l’adhésion à ce type de solutions financières est variable selon les pays. « Chaque marché dispose de ses spécificités et il est important de les prendre en compte en amont comme par exemple les clauses de Ban of Assignment, qui interdit la cession de la créance afférente au contrat, souvent présentes dans les conditions générales d’achat en Allemagne, Autriche ou en Suisse », prend en exemple Pierre de Corta. « De manière générale, même en Europe, les cadres juridiques et les normes peuvent différer d’un pays sur l’autre. En vous appuyant sur l’expertise et les outils de BNP Paribas et notamment sa filiale BNP Paribas Factor, leader français des solutions de gestion des postes clients et fournisseurs présent dans plus de 60 pays, vous vous assurez de bénéficier de solutions sur mesure et adaptées aux spécificités locales. »

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