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Financement et sécurisation des opérations à l'international : témoignages

10/01/2019

Les différences culturelles, juridiques et de pratiques complexifient les opérations de commerce international. Les techniques de financement et de sécurisation de ces transactions nécessitent notamment une expertise pointue. Retour d’expérience de cinq entreprises.

Adapter les financements et les garanties aux pratiques locales

En marge d’une conférence sur les risques pays organisée BNP Paribas pour un panel d’entreprises clientes, des entreprises ont témoigné de la complexité liée au financement du commerce international.

Première difficulté ? Identifier puis sélectionner l’outil adapté à la situation. De la lettre de crédit stand-by à l’avance sur facture internationale, les outils ne manquent pas pour financer et/ou sécuriser les opérations de commerce à l’international. Or, « les législations et la pratique varient d’un pays à l’autre : dans certains pays, la pratique est tournée vers des garanties à première demande, d’autres vers des cautionnements bancaires ou via les compagnies d’assurance et enfin vers des actes hybrides mélangeant la garantie à première demande et le cautionnement, témoigne dans le Moci Maria Garrido, responsable des garanties internationales de Vinci Construction Grands Projets (VCGP). Outre la possibilité de réémission de la garantie, les équipes locales de BNP Paribas apportent un conseil, une assistance précieuse pour la rédaction ainsi que la connaissance du marché et des pratiques locales. »

"Législations et pratique varient selon le pays"
Législations et pratique varient selon le pays

Éviter les pièges lors de la rédaction

En effet, la rédaction de certains textes de garanties est une étape essentielle et parfois plus complexe qu’elle n’y paraît. « Les textes sont souvent peu explicites, admet Maria Garrido. Parfois, il y a des imprécisions ou des incohérences. » Samy Sellami, directeur administratif et financier de Carl Zeiss France, complète : « dans un crédoc, il y a un certain nombre d’étapes et le diable se cache parfois dans les détails. Notre chargé d’affaires BNP Paribas nous a appris à décoder le jargon des banques. Il nous a indiqué ce sur quoi il fallait être intransigeant avec le client dans le cadre de la discussion en amont du projet de lettre de crédit. Déterminer le bon incoterm, c’est aussi éviter un certain nombre de déconvenues au moment de la mise en place de la lettre de crédit. »

Autre témoignage dans le BTP cette fois, secteur caractérisé par une complexité croissante en matière de garanties : « les équipes de BNP Paribas nous assistent dans la rédaction des garanties et ont une forte capacité d’anticipation des difficultés », apprécie Anne Lacalmontie, directrice de la trésorerie et des financements du groupe Soletanche-Freyssinet.

-> Pour aller plus loin, consultez notre article et nos conseils sur les garanties de marché à première demande.

"Les textes sont souvent imprécis ou incohérents"
Les textes sont souvent imprécis ou incohérents

Gagner du temps et de l’argent

Enfin, s’appuyer sur une banque implantée localement présente d’autres avantages comme l’indique Anne Aufrère, responsable des financements structurés chez ArianeGroup : « lorsqu’il s’agit de confirmer des lettres de crédit, la présence locale de la banque est importante car cela permet d’avoir un canal bien établi entre l’émetteur et la banque confirmatrice et de raccourcir les délais entre l’émission et l’encaissement . Par ailleurs, les conditions de pricing sont plus intéressantes lorsqu’on fait appel au réseau. »

La présence locale permet également d’apporter des informations fines et pertinentes aux clients, d’avoir une meilleure appréciation des risques et d’adapter l’offre en conséquence. « La proximité du client est un élément très important pour nous car cela permet d’ avoir une relation de confiance pour la mise en œuvre d’une solution de financement », précise Guillaume Moreau, directeur des financements de Siemens France.