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Social selling : 7 bonnes pratiques pour prospecter sur Linkedin

05/09/2017

72 %* des commerciaux maîtrisent mal le social selling. Or, la méconnaissance des us et coutumes 2.0 peut anéantir tous leurs efforts en quelques clics. Comment font les bons social sellers pour tirer pleinement profit de Linkedin ? Éléments de réponse.

1 – Peaufinez votre profil

Linkedin est connu pour être un facilitateur de carrière. Or, ici, ce n’est pas un recruteur que vous souhaitez séduire mais un prospect, votre profil doit être rédigé en fonction. Votre expérience en cours doit mettre en valeur votre proposition de valeur. Soyez concis mais efficace et surtout incluez y les mots-clés susceptibles d’être recherchés par vos prospects. Donnez des informations concrètes sur votre entreprise, les produits ou services vendus et leur valeur ajoutée. Sélectionnez les éléments qui confortent votre légitimité et donnent confiance.

Cela peut paraître anecdotique mais un profil avec photo est un élément supplémentaire de réassurance, à condition que le cliché soit de bonne qualité et adapté à votre profil professionnel. Faire appel à un photographe professionnel peut s’avérer utile. Les photos de vacances, selfie et autres clichés amateurs sont à proscrire. Ne laissez pas en ligne une photo qui ne vous ressemble plus. Le jour où vos prospects vous rencontreront ils doivent pouvoir vous reconnaître !

Enfin, n’hésitez pas à demander à vos meilleurs clients de rédiger une petite recommandation, cela vaut tous les arguments commerciaux !

"Donnez des informations concrètes sur votre entreprise, les produits ou services vendus et leur valeur ajoutée."
Doper vos ventes grâce au social selling.

2 – Ne vous trompez pas de stratégie

Sur les réseaux sociaux, on ne vend pas ! Tout du moins de prime abord. On commence par avancer masqué, avec tact et expertise. Car l’objectif est de troquer son costume de commercial pour endosser celui d’expert. La posture à adopter ? Apporter un éclairage et des solutions.

En règle générale, fonctionnez sur le Net comme vous le feriez dans la vie réelle. Pour faire des affaires dans un réseau professionnel classique, il faut donner avant de recevoir. Sur les réseaux sociaux, il en va de même.



3 - Valorisez votre expertise avec finesse

Soyez actif mais point trop n’en faut. Privilégiez la qualité à la quantité. Trouvez l’équilibre qui vous correspond pour exister sans lasser. Partagez votre veille, réagissez aux posts de vos contacts, répondez à ceux qui vous interpellent et prenez le temps de rédiger des contenus pertinents et différenciants. Attention, l’auto-promotion à outrance n’aura qu’une seule conséquence : faire fuir vos contacts. Là encore, il s’agit de trouver un juste dosage.

Enfin, sachez que la durée de vie moyenne d’une publication sur Linkedin est d’une douzaine d’heures. Ne publiez donc pas vos posts en fin de journée. Il existe notamment des logiciels, parfois gratuits, qui vous permettent de programmer vos publications et de les diffuser sur différents réseaux sociaux. Voilà qui est pratique.



4 – Entretenez votre réseau et identifiez les prospects

À chaque nouveau contact (client, prospect, fournisseur, partenaire…) dans la vie réelle, ne ratez pas l’occasion d’agrandir votre réseau virtuel. Invitez-les à rester en contact sur Linkedin. Recommandations et mises en relation pourront en découler. Contactez également les personnes ayant consulté votre profil.

Mais le vrai enjeu est d’arriver à identifier des leads qualifiés. Utiliser le moteur de recherche est une option. Surveiller les changements de poste et les nominations en est une autre. Scrutez également les relations de vos contacts et demandez-leur de vous mettre en relation.

Intégrez les groupes de votre univers professionnel. Vous pourrez y échanger, détecter des opportunités commerciales, accroître votre notoriété et démontrer votre expertise.

En mai dernier, Linkedin a mis à jour son outil d’aide à la vente Sales Navigator. Il est bien sûr payant selon différentes formules. S’il est tout à fait possible de faire du social selling avec un compte gratuit, certaines fonctionnalités accessibles uniquement par abonnement peuvent s’avérer très utiles. Ainsi, Sales Navigator permet de trouver des prospects pertinents grâce à des recherches multicritères approfondies, ou de s’en faire recommander, puis de les enregistrer et de suivre leur activité pour engager des conversations. Vous pourrez contacter directement les professionnels qui ne font pas partie de votre réseau. Et, il est désormais possible de transmettre des documents commerciaux via un lien, et non plus en pièce jointe, grâce à PointDrive, mais également savoir quand ils ont été consultés. Petit plus, cet outil dédié aux social sellers aguerris s’intègre à certains CRM.

Outre les outils propres à Linkedin, sachez qu’il en existe de nombreux autres pouvant vous aider dans votre démarche de social selling.



5 - L’art d’entrer en contact

Aborderiez-vous un prospect que vous ne connaissez pas sans lui dire bonjour ? Sans vous présenter ? En attaquant d’emblée avec une proposition commerciale ? Non ? Alors n’agissez pas ainsi sur les réseaux sociaux. C’est pourtant monnaie courante sur Linkedin. Rares sont les professionnels à personnaliser leurs demandes de contact. Or, il est peu probable qu’une personne accepte la mise en relation sans vous connaître et savoir ce que vous lui voulez.

De bonnes manières et une orthographe irréprochable sont des prérequis. Personnalisez votre présentation et mettez en exergue ce que vous pouvez lui apporter. Vous n’aurez pas la place pour écrire un roman puisque vous ne disposez que de 300 signes. Allez donc à l’essentiel tout en y mettant les formes.



6 – Mesurez vos actions

Linkedin peut rapidement vous prendre beaucoup de temps. S’assurer de la rentabilité de vos actions 2.0 est donc primordial. Premier indicateur à surveiller : le Social Selling Index (SSI) mis gratuitement à disposition des utilisateurs de Linkedin. Confidentiel, il mesure votre capacité à construire votre image personnelle, trouver les bonnes personnes, créer de l’engagement et bâtir des relations solides. Ce qui va vous permettre d’identifier là où concentrer vos efforts.

Mais, au-delà de tous les indicateurs dont vous pourriez disposer, ce qui est important c’est le nombre de contacts pertinents, de RDV décrochés et bien entendu les devis et ventes effectués grâce à votre prospection sur Linkedin. Indicateurs qui doivent être corrélés à vos objectifs par ce canal de vente. En cas de résultats insuffisants, n’hésitez pas à revoir votre stratégie ou à passer au point 7) de cette liste.



7 – Se former plutôt que de commettre des impairs

Si vous ne vous sentez pas à l’aise avec le social selling, sachez qu’il existe moult formations sur le sujet.

Linkedin a par ailleurs publié deux ebooks intéressants (gratuits mais accessibles via un formulaire) pour ceux qui veulent en savoir plus : Démarrer avec le Social Selling et Les stratégies éprouvées des commerciaux les plus performants au monde.

Enfin, vous pouvez participer au #SocialSellingForum, afin de (re)découvrir le social selling au travers des dernières tendances et des meilleures pratiques.

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